El ascenso astronómico de los mercados digitales B2B

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El ascenso astronómico de los mercados digitales B2B

Publicado hace 3 semanas

Jonathan Whiteside lo guía a través del surgimiento de la sindicación del mercado B2B y cómo impacta en las cadenas de suministro y agrega valor a los proveedores.

El viaje de compra B2B sigue un camino complejo, no lineal y, a menudo, involucra una cadena de tomadores de decisiones. Los mercados se han convertido en una vía clave para que los compradores investiguen sus opciones y se conecten con múltiples marcas y productos a la vez. 

"Abrir el negocio a la comparación es uno de los mayores rechazos de los vendedores B2B en lo que respecta a los mercados, pero hemos superado la era en la que las comparaciones están restringidas", dice Jonathan Whiteside, consultor principal de tecnología del departamento. antes de los mercados, sus clientes accedían a varios sitios web de proveedores para crear sus propias comparaciones. Al participar en el proceso, en lugar de resistir, les facilita las cosas. Cuando se trata de la experiencia del cliente, hay que ceder una pulgada para llamar su atención y demostrar su valor ".

Es posible que un cliente que antes desconocía su marca ahora esté descubriendo sus productos. “Si un constructor busca un electrodoméstico, busca opciones que se ajusten a criterios específicos; ya sea que esté relacionado con el tamaño o el consumo de energía, pueden comparar fácilmente un producto de Bosch con un Samsung y con modelos de un nuevo fabricante. Ser considerado junto con proveedores premium agrega credibilidad y le da a su marca la oportunidad de ganar nuevos negocios. Utilice los mercados como un canal de entrada ". 

Cómo los mayoristas adoptan los mercados electrónicos 
Aproveche las fortalezas de los mercados en el cumplimiento, la entrega estandarizada, la visibilidad inmediata y el cumplimiento puede ayudarlo a maximizar su estrategia general de ventas y distribución. Las oportunidades son bastante sencillas para que los fabricantes optimicen el espacio del almacén: combine varios productos de bajo margen en un paquete de alto margen y descargue el inventario de movimiento lento, los artículos excedentes o excedentes, así como las gamas de productos descontinuados. 

Es mucho más complicado para los distribuidores, ya que gran parte de su valor está vinculado a su capacidad para cumplir con los pedidos de una manera única que a menudo involucra su propia flota de entrega. “Si está enviando una tubería grande para una empresa de suministro de agua, sabe cómo entregar ese producto de una manera especial, así que manténgala en su sistema de entrega, pero tal vez suelte las tuercas y tornillos que encajan en las cajas estándar. Los beneficios de la conciencia de marca y la eficiencia de los mercados valen la pena si envía artículos estándar. Trabaje con ellos a veces, pero conserve su valor ".

Oportunidades para la creación de mercados
La demanda de un nicho de mercado B2B sigue creciendo, lo que proporciona un terreno fértil para que aumenten los mercados específicos del sector y estrechamente centrados en el vendedor. "Si ya es un fabricante o distribuidor líder en un área en particular, como partes de autobuses o componentes químicos, lanzar un El mercado vertical específico es el siguiente paso lógico para reafirmar su posición en el mercado, abrir nuevas fuentes de ingresos y atraer compradores serios. Tener un dominio empresarial bien establecido impulsará el lanzamiento, mientras que su conocimiento de la industria garantizará la satisfacción y la longevidad, simplificando el viaje del comprador y creando nuevas oportunidades de ventas para los vendedores adaptadas a las necesidades únicas de su sector ”, agregó Whiteside. 

Los líderes verticales que han establecido sus propios mercados B2B incluyen Aerobús, Tales y Honeywellen aviación y aeroespacial; Siemens en trenes; Manejo de materiales Toyota en carretillas elevadoras; CheMondis para productos químicos;Conraden electrónica; HP Enterprise para suministros de TI; y Tetra Pak para alimentos y bebidas. 

Just Eat lanza un mercado B2B 
Tras la fusión entre Just Eat y Takeaway.com en la primavera de 2020, la empresa se transformó en una plataforma global que opera en once países y atiende a más de catorce millones de clientes al año. Just Eat Takeaway se asoció con Dept acelerar su transformación digital con el lanzamiento de un nuevo mercado B2B que satisfaga las necesidades de los restauradores aprovechando la gran cantidad de datos que la empresa tiene a su disposición.

“Además de su mercado orientado al cliente que facilita la entrega de alimentos, la empresa también permite a los propietarios de restaurantes comprar alimentos y artículos no alimentarios de terceros. Energizado porherramientas de comercio, el mercado B2B de Just Eat proporciona información regional sobre la demanda de los consumidores para ayudar a los restaurantes locales a adaptar mejor sus menús en función de la oferta y la demanda locales ".

Los mercados B2B aún están en su infancia, y hay muchas oportunidades de avance a través de la innovación tecnológica y la activación del cliente. Whiteside predice: “la evolución de los mercados B2B será más centrada, ofreciendo bienes o servicios menos comercializados y más exclusivos para una industria en particular. Estos mercados tendrán flujos de trabajo más complejos y pueden ser más difíciles de configurar en comparación con los mercados tradicionales debido a su complejidad inherente, aunque, por esta razón, también serán más defendibles ".

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